「一度お取り引きしてもらったら、メンバーズのこと絶対に好きになります」と自負する営業担当にDXサービスをアツく語ってもらった

お話を伺ったのは、この方！

枦山 晃
2011年メンバーズ入社。100名を超える超大型運用案件の統括プロデューサーを長年経験。生産性・品質向上の業務改革や内製化推進をお客さまと共に実現してきた経歴をもつ。直近では、DX人材支援サービス「DX PRODUCER」の新規営業も担当している。

DX推進を支援する会社がたくさんある中で、メンバーズの強みとは？

枦山：いま、どの企業もトップダウンでDXをやるように指示されているはずなんですね。ただ、社内に技術・スキルがないケースや社内全体を巻き込むときにどのように進行すべきか壁にぶつかってしまうケースが多いように感じています。

DXは「デジタル変革」と表現されるくらいですから、痛みを伴わないと実現できない難易度の高いもの。やりたいけれど困っている企業さまが非常に多いんですね。

枦山：そうですね。コンサルタントの立場として支援するところもありますし、エンジニア領域で推進するところもあります。

枦山：手前味噌ですが、メンバーズが提供するDX人材支援サービスは、結構めずらしいサービスだと思います。提案書だけでは表現しにくい部分もありますが、一旦お取り引きしてもらえたら絶対に好きになってもらえるという自負があります。

枦山：他のDXサービスと異なる点でメンバーズが強みとするのは、この３つです。
①課題抽出から支援可能
②あたかもお客さま社員としてコミット
③お客さま企業内に資産を蓄積する内製化支援

それぞれについて、詳しく説明していきますね。

①課題抽出というゼロの段階からの支援

枦山：戦略立案から支援する企業はコンサルティング会社を含めて多いですが、デジタルのプロフェッショナルである私たちがその前の課題を見つける所からできる・且つその後の実行も支援できることが１つ目の強みです。

枦山：そういった企業さまが現状は多いかと思います。ただ、我々がコンサルティング会社と異なるのは、クリエイターの会社であるという点です。戦略立案だけでなく、その後のカタチにしていく部分・またこれまでデジタルマーケティング支援で培った得意の運用領域も含め、一気通貫して支援できます。

枦山：僕はとある企業を10年支援してきたのですが、課題の発見をお客さま企業の担当者と一緒におこない、やるべきことを戦略立案すること・決まった戦略を我々の実行部隊に連携してどのように実現できるか考えること・そしてカタチにしていくこと・リリースできたら振り返りをして…といったことを長年繰り返してきました。

僕が所属していたチームに限らず、メンバーズで長年お取り引きしている企業さまとは、そういった課題抽出から頼っていただけるお取り引きが多く存在しています。

枦山：もちろん、大歓迎です！課題を認識しすべきことが決まっている場合は、必要なスキルセットやどれくらいの期間をかけて何をやるべきかといった具体的な部分を一緒に設計します。

②「あたかも社員」としてコミットできる２つの仕組み

枦山：そうですね。メンバーズのDX支援サービスでは「あたかも社員」と表現し、お客さま側の社員のひとりとしての姿勢でご支援できることを強みとしています。

枦山：先ほど実績にあげた企業では、10年前からECの売上比率をあげようとチャレンジされていました。ECを店舗の１つと捉えていたので、メンバーズ社員であるわれわれも店員のひとりなのだと意識づけをしていました。

あらゆることを取り入れて自分たちでDXを進めるパワーのある企業さまとお取り引きしてきたなかで、店員のひとりとして非常に高い要望をもらいながら、様々なことにチャレンジし苦楽を共にしてきました。

こういったご支援の在り方を通じて、「逃げずにやりきる姿勢」というのが身についたように思いますね。これは、僕に限らずメンバーズとして、貫いている姿勢でもあります。

枦山：これまで培った２つの仕組みによって、実現できているように思います。

まず、これまで作り上げてきた「EMCサービス」です。企業のデジタルビジネス運用支援を専任チームで行うEMCサービスでは、一貫してお客さま企業と一体となったチーム運営を大切にしてきました。この“専任”で支援できるという仕組みが、ここまでコミットできる理由のひとつです。

また、毎年作成している「アカウントプラン」の存在も大きいです。これは、メンバーズが自主的に作成しているもので、お客さま企業のビジネス上の目標を理解し、それに基づく計画を策定し、お客さまに承認をいただいた上で支援をはじめていきます。そして、「マネジメントレビュー」とよばれる場で、日頃お付き合いしている現場のご担当者だけではなく、マネジメント層にも同席いただき、成果や戦略を振り返っています。

僕たちの評価にかかわる目標を決める際も、お客さまの目標を自分たちの目標と捉えて立てるので、お客さまと同じ成果を出せないと評価されない仕組みになっていることも大きな要因かと思います。

枦山：こうした支援ができる要因として、実は社員の性格面も非常に大きいと思っています。

枦山：採用として、その人の能力も大切ですが、メンバーズのコアバリューと合っているか・ミッションビジョンに共感しているかを重視しています。コアバリューを表す「貢献」「挑戦」「誠実」「仲間」の４つの価値観を体現できる人を採用しているので、そういった傾向が出てくると思いますね。

枦山：DX推進するとなった際に、デジタル部門の方だけではなく、会社全体を巻き込んで推進する必要があります。そうなった場合、デジタル部門の方はデジタルにまつわるリテラシーがありますが、他部署の方からなかなか理解が進まないことや従来の業務フローを変えることへの抵抗は少なからずあると思います。

共感される方も多いと思いますが、実は社内調整というのが非常に大変だと思いますので、そこを含めてお力添えできればと思います。メンバーズのDXプロデューサーが現場担当者の右腕となって、ステークホルダーをつなげたり説得することや、時には経営層への説得もプレゼン資料を用意して一緒に持っていきます。そこまで、僕らがお手伝いします。

③「ベンダーに丸投げしたい」という要望のお客さまには、メンバーズのサービスは向いていないかもしれません

枦山：ゆくゆくは、お客さまのなかでやれるようにサポートするというのがメンバーズのご支援の在り方です。実は、パートナー会社によっては、自社の資産でもあるので情報を開示しないケースもあります。場合によっては、リプレイスする際も仕様書を開示してくれないこともあるんです。

ただ、いまのトレンドでは、お客さま側でできるように内製化することが求められます。パートナーに丸投げすれば、手間がかからずラクに思えますが、会社として何も資産が残らなくなってしまうんです。われわれは、これまでも内製化を支援してきた実績があるので、お客さまの社内に資産を残す部分でもお手伝いできると思います。

枦山：そういった側面もあるとは思います。ただ、せっかくお金と時間をかけるのであれば、そのなかで得たノウハウ・データを自社内で蓄積できないと、お客さまにとって非常にもったいないです。

メンバーズでお取り引きしているとある会社では、お客さまのなかで推進チームをつくって資産をためていっています。少人数でかまわないのでチームを設けて、メンバーが入れ替わってもそこに資産として蓄積させることが大切だと思います。メンバーズの専任チームも、お客さまのチームの中に置かせてもらうイメージで、支援しています。

課題抽出からあたかも社員としてご支援するというメンバーズのバリューを感じていただくためにも、そしてお客さまのなかに資産を貯めるという意味でも、「内製化」を目的として一緒に伴走することが、非常に大切だと考えています。

今回のお話をまとめると・・・

＜編集後記＞
「教えて！メンバーズ」の第８弾は、いかがでしたか？2021年度１本目の取材でしたが、ニーズが高まっているDXについて、お話をうかがいました。「メンバーズのサービスはうちでは合わないな」と感じる企業さまが出てくるかも…と思いつつ、メンバーズの本気でお客さまのビジネスに入り込む姿勢が伝わり、そんな姿勢がいいと感じるお客さまがいらっしゃれば幸いです！

※この記事は2022年以前にメンバーズコラムに掲載していた記事のアーカイブです。